https://www.youtube.com/watch?v=T3borPePt5Q
日本M&Aセンターは、一社でも多くのM&Aを実現したいという強い思いを持っています。M&Aの意思決定は経営者によって行われるため、高度な情報を深く聞き出し、それを活用する営業担当者のスキルが属人的な形になってしまうという課題を抱えていました。
ブリングアウトをしていくこと、すなわちデータで営業活動を分析し改善していくことで、「さらなる高いレベルで、ソリューション営業を行うことが実現されていく」と確信しています。
従来の営業活動では、営業担当者がM&Aにおいて大事な要素を自分の言葉でお客様に伝えられているかどうかは「全くわからなかった」といいます。
しかし、商談の音声を録音することで、提案の質を「100点満点でこの提案は何点でしたか」という形で数値化できるようになりました。この分析を通じて、「シナジー提案ができている人、できてない人」というスキル差が具体的に可視化されました。
ブリングアウト社には、データを使って定量的にその仮説（指導方針）が合っているかどうか検証することを期待していました。分析の結果、ハイパフォーマーは時間的に見ても仮説提案が長いという結果が出ています。
定量的に示されたことで、受注率が高い人と低い人でシナジー仮説の時間にこれだけ違いがあることを示し、時間が短いメンバーに対してフィードバックすることで改善を測ったりすることができるようになりました。このデータは指導に非常に役立っています。
指導においては、シナジー提案が苦手な人には、得意な人の音声を実際に聞かせ、まず知るところから取り組みが始められました。また、M&Aにおける提案の本質として、「相手の会社を主語にしてシナジーを提案できているかどうかが大事なんだよ」という点が教えられました。
営業担当者個人にも大きな変化が現れました。以前、メモをしていた時には「お客様との対話に集中しきれてない部分があった」のですが、音声録音・分析が可能となったことで、お客様との対話に100%で集中できるようになったといいます。その結果、「次に自分が何をしたらいいのか」という点を考えながら商談を進めることができるようになり、非常に良かったと感じています。